Reseller
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Definition
Direkt aus dem Englischen übersetzt bedeutet Reseller Wiederverkäufer. Wiederverkäufer haben ihre Angebote von einem Dritten eingekauft und veräußern sie dann weiter. Damit ist klar umrissen, wobei es bei diesem Geschäftsmodell geht: Vom Anbieter selbst werden tatsächlich Waren oder Dienstleistungen verkauft und nicht wie bei Affiliate-Programmen lediglich Vermittlungsprovisionen eingenommen. Reseller sind in Deutschland ihren Kunden gegenüber direkt verantwortlich und durch Wirtschaftsrecht gegebenenfalls auch haftbar bei Verletzungen von Markenrechten.
Typische Bereiche, in denen Reselling populär ist
Besonders häufig wird das Prinzip Reselling bei standardisierten Online-Dienstleistungen angewandt, da dort kostspielige Lagerhaltung entfällt. So ist beispielsweise Webhosting ein Service, bei dem der Reseller größere Server-Kapazitäten mit entsprechenden Rabatten einkauft und diese dann an seine eigenen Kunden weiterverkauft. Werden dabei zusätzliche Leistungen wie Rundum-Betreuung angeboten, spricht man von Value Added Reseller (VAR), also einem Wiederverkäufer, der seine eingekauften Produkte noch aufwertet.
Für Webhosting Anbieter bietet sich dadurch ein zusätzlicher Vertriebsweg, weshalb viele Anbieter inzwischen aktiv dafür werben, Reseller zu werden:
Screenshot von alfahosting.de
Reseller Webhosting ist gerade für kleine und mittelgroße Internet-Unternehmen interessant, die über keine eigenen Server verfügen, aber mit ihrem Dienstleister Premium-Verträge abgeschlossen haben. Diese erlauben üblicherweise den Weiterverkauf von ungenutzten Kapazitäten. Die technischen Aspekte von Webhosting verbleiben beim Inhaber der Server, der Wiederverkäufer nutzt lediglich seine bereits eingekauften Leistungen als zusätzliche Einnahmequelle oder vermarktet einfach zukaufbare Kapazitäten als VAR. Ein typischer Zweig für Online-Wiederverkäufer sind zudem Domain Seller. Sie haben nicht nur Domainnamen gepachtet, sondern übernehmen als VAR zudem die Prozedur von Um- oder Anmeldung sowie gegebenenfalls weitere Aufgaben.
Aussichtsreich ist das Geschäft für Wiederverkäufer auch in der Mobilfunkbranche. Hier eingekaufte Kontingente der großen Marktteilnehmer werden vom Reseller entweder zu neuen Tarifpaketen geschnürt, mit zusätzlichen Sachleistungen wie Smartphones aufgewertet oder schlicht anders vermarktet und beworben als vom ursprünglichen Anbieter.
Ähnlich gehen Reseller im Bereich Mode vor. Dort werden oft von Markenherstellern die übrig gebliebenen Stücke einer saisonalen Kollektion aufgekauft und dann über eigene Shops wieder an Kunden gebracht. Dabei ist darauf zu achten, dass manche Marken darauf pochen, dass zuvor Reseller-Rechte ausdrücklich eingeräumt wurden. Sonst drohen kostspielige juristische Auseinandersetzungen.
Im traditionellen Business ist im Grunde fast jeder Importeur ein Reseller. Denn er hat Ware direkt vom Hersteller eingekauft und verkauft sie nun in seinem nationalen Markt auf eigenes Risiko unter Berücksichtigung der besonderen Gepflogenheiten und Rechtslage an Kunden weiter. So ist etwa Apple in Deutschland nur mit wenigen eigenen Stores vertreten und weit stärker durch autorisierte Reseller präsent.
Abgrenzung zu anderen Vertriebsarten im E-Commerce
Klassisch definiert ist der Wiederverkäufer das Bindeglied zwischen Produzenten und Endkunden. Im E-Commerce verwischen die Grenzen allerdings. Konstruktionen, bei denen der Reseller die Produkte oder Dienstleistungen erst dann bestellt, wenn ein Kunde dafür gefunden wurde, werden als Drop-Shipping bezeichnet. In diesem Fall versendet der Partner des Resellers die Ware oder stellt die Dienstleistung wie Webhosting und Server bereit.
Klarer abgegrenzt ist Reselling zu Franchising, wo der Wiederverkäufer allenfalls minimalen Einfluss auf Faktoren wie Preisgestaltung, Angebotspalette und Werbestrategie hat. Bei Affiliates wiederum ist der Begriff Reseller schlicht irreführend, denn es findet nur eine Vermittlung von Kunden statt. Bei Affiliates ist der Unternehmer, der Provisionen erhält, zu keinem Zeitpunkt des Geschäfts Inhaber der Ware oder direkter Ansprechpartner für eine Dienstleitung.
Vor- und Nachteile des Reseller-Geschäfts
Wer seine Chancen als Wiederverkäufer in digitalen Dienstleistungen entdeckt, kann von einer ganzen Reihe von Vorteilen profitieren. Besonders wichtig: Anfängliche finanzielle Investitionen sind überschaubar, denn wie beim skizzierten Beispiel von Webhosting ohne eigenen Server sind keine Anschaffungskosten zu verzeichnen. Dies gilt auch für Reseller, die sich auf Mobilfunk und Tarifpakete fokussieren.
Nicht zu unterschätzen ist auf der anderen Seite der Zeitaufwand, der für die Gewinnung neuer Kunden einzuplanen ist. Firmen, die Leistungen wie Webdesign, Webentwicklung oder ähnliches anbieten, dürfen dabei auf Synergieeffekte hoffen. Denn deren Kunden erwarten überwiegend Service aus einer Hand, wozu Webhosting und angemietete Server gehören. Das Prinzip VAR zeigt sich hier in seiner Reinform als aussichtsreich.
Wiederverkäufer von Mode und anderen physischen Waren hingegen können tendenziell größere Gewinnmargen realisieren als digitale Reseller. Doch dafür müssen sie häufig eigene Lagerhaltung betreiben und zunächst Geld für den Einkauf bereithalten. Bleiben dann Kunden aus, hat der Unternehmer Probleme mit unverkauftem Lagerbestand.
Der wahrscheinlich häufigste Fehler, den Wiederverkäufer begehen: Ihrem Business-Plan fehlt methodische Grundlage. Die Kosten für Werbemaßnahmen werden unterschätzt, der Zeitaufwand ausgeklammert oder das Thema Umsatzsteuer ignoriert. Wenn dann die Bilanz mehr Ausgaben als Einnahmen zeigt, ist der Traum vom erfolgreichen Reseller schnell beendet.
Ein weiteres vorhersehbares Problem bei der Tätigkeit als Reseller sind Qualitätsfragen. Der Wiederverkäufer tritt dem Kunden gegenüber als Anbieter auf, hat aber keinen oder nur kleinen Einfluss darauf, ob das beworbene Produkt beziehungsweise die Dienstleistung den Qualitätsanforderungen entspricht. Gleichzeitig bleibt er aber die juristisch verantwortliche Ansprechperson.
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